代理商和经销商的区别

当经销商跟不上厂家的发展步伐，达不到厂家要求的时候，与经销商停止合作，开发新经销商就成为销售人员不得不面对的问题。为在更换经销商过程中达到平稳过渡的目的，销售人员必须采用较为科学的步骤。

一、前期准备

1、签订整改备忘录

厂家在决定更换经销商之前，应再给经销商最后一次机会，与其签订《经销商整改备忘录》。销售人员应该针对经销商的情况，结合厂家要求与其详细地洽谈，指出合作的困难所在，并告知现状如不改变可能出现停止合作的情况。

在沟通时，销售人员应技巧地采用“如果您可以……的话，我们还可以继续合作”的谈话方式。销售人员需要注意的是，整改的内容和期限要明确和具体，并对谈话内容做好备忘录，以白纸黑字的形式给经销商一份，自己留一份备案，希望能引起其足够的重视，让其心理上有接受的过程，并尽量化解在终止合作时经销商的严重抗拒心理和可能出现的报复行为。

2、确定候选经销商

（1）选择候选经销商

销售人员接触当地比较优秀且符合厂家发展要求的经销商，对它们进行考察并进行综合评估，为迅速找到新经销商做好准备。

（2）接触现有经销商的分销网络

销售人员接触现有经销商的分销网络，增进厂家与渠道之间的感情，维护厂家与渠道之间的关系。每个经销商都有自己的分销渠道，包括零售终端和二级批发商。产品要继续在这个市场上销售就必须运用这些渠道。厂家需要与零售终端和二级批发商搞好关系，为日后更换经销商时顺利过渡打好基础，降低更换经销商带来的负面影响。

（3）稳定现有经销商的情绪

销售人员需要稳定现有经销商的情绪，维持与现有经销商之间的感情，以便顺利更换经销商。如果销售人员处理不好与现有经销商之间的关系，也许换来的就是经销商的愤怒或仇恨，甚至搅乱市场秩序，使厂家的产品无法在市场上顺利销售。

二、正式解除合约

在整改的期限到达时，经检查评估经销商确实没有达到整改的要求，这时销售人员就需要正式通知经销商中止合作。销售人员在和经销商沟通时，态度要友好而坚定，表明厂家更换经销商的决心，告诉他中止合作是正常的市场行为，希望他能够理解，并希望他不要采用不当行为，否则就会失去在市场上的口碑，影响他与其他品牌的合作。

三、妥善处理善后事宜

销售人员在和上级领导沟通的基础上，提供经销商最关心的遗留问题的解决方案，并快速（1 个月之内）妥善地处理，以解除经销商的后顾之忧。销售人员妥善处理善后事宜包括以下4个方面。

1、为主要的下游客户做正面的文字说明

经销商更换以后，销售人员应在第一时间通知主要的下游客户，如KA卖场、批发市场等。在文字说明时，销售人员应尽量采用正面的文字说明，以免引起原经销商的不快，或者因下游客户的无端揣测导致对原经销商的伤害。

2、暂停新产品上市

厂家严格控制新产品的上市时间和速度，对即将调整经销商的区域停止新产品的供货，以保证新经销商有产品可销售。因为被取消经销资格的原经销商有可能采取扰乱市场价格的方式进行报复，将所有产品放水销售，这样势必影响新经销商的接盘，甚至导致新经销商在很长一段时间没有利润。

3、库存处理

库存包括原经销商的库存和下游客户（如零售终端）的库存。销售人员处理库存有以下几种方式。

（1）盘存

为了妥善处理善后事宜，销售人员应及时盘点原经销商和下游客户的产品，包括终端零售店的产品规格、数量和生产日期，将盘点情况作为解决原经销商库存的依据。

（2）转移给新的经销商

经新经销商、原经销商与销售人员三方协商，确定产品转移价格、转移清单、转移时间、货款处理等。如果货款已支付给了厂家，则货款由新经销商一次性支付给原经销商；如果货款未支付给厂家，销售人员应协助厂家财务为原经销商销账，同时将这笔货款作为新经销商的挂账或作为新经销商的回款。

（3）转移给其他区域的经销商

销售人员与其他经销商联系，并与原经销商在沟通一致的基础上，确定产品转移价格、转移清单、转移时间、货款处理等。

（4）现场处理

由销售人员协助原经销商进行现场处理。销售人员可申请促销计划，开展促销活动，就地消化库存产品。但要注意不能引起市场价格的混乱，以免对新经销商产生不利影响。

（5）退回厂家

对于不能采用以上方法处理的库存产品，必须退回厂家。

4、账款处理

（1）应收账款

通过厂家财务对账单，销售人员与经销商确认应收账款金额。

（2）经销商垫付的市场费用

对于经销商所垫付的各种费用，如进场费、条码费、铺市支持费等，应有相关的凭证和依据，以确定费用该由谁承担，承担的比例是多少。

（3）各项返利与奖励等

按厂家与经销商签订的《产品经销合同》上的返利、奖励标准与条件，计算返利与奖励，以便与经销商的货款一同结算。

四、新经销商支持

1、开展铺市促销活动

在新经销商开始经销的时候，厂家设计市场支持活动，强力出货，重点是占用下游客户和零售终端的进货资金，并适当加大其库存，降低它们从原经销商处进货的可能性。

2、独家收购原经销商所供的产品

如果在操作上出现时间差，让原经销商的产品流入市场，可选择合作良好的下游客户进行“独家收购”，避免出现市场混乱的局面。

3、以牙还牙

如果原经销商窜货情况严重，销售人员也可借鉴行业的一些做法，让新经销商对原经销商经销的主力产品进行市场攻击，以取得“围魏救赵”的效果，分散原经销商的注意力。“打”了再坐下来谈，让原经销商明白“大路朝天，各走一边”的重要性。

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