与人沟通时，不要一开始就聊你们意见相左的事，聊些双方都感兴趣、都有共同认识的事情会更好。假如有可能，你更应该提出你的见解，因为你们都在为了同一个结论而努力，所以你们的相异之处在于方法，而不是目的。 哈里博士认为，“不”的反应是最难克服的障碍，当你说了“不”，那你本性的自尊就会迫使你继续坚持下去。虽然你以后也许发现这样的回答有待考虑，但为了自己人格的尊严，你就不得不坚持到底。事后，你或许觉得自己说出这个“不”字是错误的，可是，你必须考虑到自己的尊 严。所以你的每句话，必须坚持到底。所以，如何让对方一开始就朝着自己肯定的方向做出反应，对你想得到的结果是相当重要的。
有说话技巧的人，开始的时候就能得到很多“是”的反应，只有这样，他才能将听者的心理向正面引导。这就好比撞球，原本你打的是一个方向，如果稍有偏差，等球弹回来时，就与你期待的方向完全相反了。再以人们的心理状态来说，当一个人说出“不”字时，在他心里同时 也潜伏着这份意念，会使他所有的器官、神经和肌肉完全集中起来，形成一个“拒绝”的状态。反之，当一个人回答“是”的时候，身体的器官没有产生收缩的动作，整个组织是接受和开放的状态。所以，当一次谈话开始时，我们就能引导对方做出更多“是”的回答，这会更容易让我们的建议获得对方的注意。“是”的反应其实是一种很简单的技术，却被大多数的人忽略了。也许有些人认为，在一开始便提出与之相反的意见，这样正好可以显示自己重要而有主见。但事实并非如此。如果是与激烈而守旧的人会谈，这会使他们发怒。如果他们这样做，只是为了得到感官上的快感，也无伤大雅。但若是需要完成的一件事，那就得不偿失了。假如你的学生、顾客、丈夫或者是太太，他们一开口就是个“不”字，那你就算耗尽你的智能，运用极大的忍耐，也很难改变他们的意志。在现实生活中，这种“是”的反应是很有用处的。
詹姆斯·艾伯森是格林威兹储蓄银行的一名出纳，他就是采用这种办法挽回了一位差点儿失去的顾客。艾伯森说：“客户到银行来存款，银行规定要把存款申请 表格交给他填写，有的客户会马上填写，有的则直接拒绝。假如这事发 生在我尚未研究人际关系学之前，我会告诉那位客户，他如果拒绝向银行提供一份完整的个人资料，我们是很难给他开户的。很惭愧，在此之前我都是这样做的。当然，当我说出那些具有权威性的话后，自己会感到很得意。 “今天上午，我就实践了一把。我决定不谈银行想要的，而是跟客户聊聊他的需要。最重要的是，我想让他一开始就说‘是，是’，所以对他不愿填表表示认同。 “‘但是，万一你有什么意外，是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人呢？’我问道。
“那客户马上回答：‘当然愿意。’ “我接着说：‘那么，你是不是认为应该把他们的名字向我们告知， 以便我们可以按照你的意思处理，而不至于出错或拖延呢？’ “那位客户又说：‘是，是的。’ 客户知道这份表格是完全为他自己打算的，所有他的态度才会软化。最后，他不仅填写了所有的资料，而且在我的建议下还开了一个信托账户，指定他的母亲为法定受益人。当然，他填写了银行所需的以及 与他母亲有关的资料。 “我发觉使他一开始就说‘是，是’，这样反而使他忘记原本所在意的 问题，并且很愉快地依我的建议去做。”
苏格拉底是人类历史上最伟大的哲学家之一，他改变了人类的思考 方式。2400年后的今天，大家仍尊他为最有智慧的说服者，因为他对这 个纷争的世界影响很大。他对世人的贡献，有史以来能跟他相比的人不多。那么他运用了什么方法？他曾指责别人的过错？不，苏格拉底从未这样。他的处世技巧，现在被称为“苏格拉底法则”，就是以“是，是”作为 他唯一的反应观点。他问的问题，都是他的反对者所愿意接受而同意的。他持续地获得对方的同意，最后连反对者都在不知不觉中接受了他的观点，而推翻自己在数分钟前坚持的结论。 当我们要指出人们的错误时，一定要记得苏格拉底。不要忘记，要 获得对方“是，是”的回答，就只提温和的问题。 “轻履者行远”，这是中国人的格言，它充满了东方人古老的智慧。 他们用了5000年的时间去研究人类的天性，这些学富五车的中国人，在 人际关系交往方面有着极为丰富的经验。
如果你想赢得他人的赞同，让他人信服，就不要忘了，提温和的问题是让对方说“是”的技巧。
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