作者 | Gary
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
最近一段时间，抖音上掀起了一轮针对39.9元洗车引流的争论。
一方面，在抖音上，只要在搜索栏输入“39.9”，“39.9洗车团购”这个关键词立即出现在第一行，证明39.9元洗车引流营销在抖音上已经成为常见现象。
另一方面，针对这一现象，不少抖音汽后同行先后发表自己的观点，其中，车间汇创始人邓龙是最典型的代表，他在6月初连发三段视频“怒怼”39.9元洗车引流，吸引不少关注和讨论。
过去几年，汽车后市场掀起了集客引流的营销潮，最为知名的应该是保养大战，小保养价格从199到99再到58，不断突破大家的想象力。
不过，保养大战似乎并未对整个行业带来实质性的改变，汽车服务世界也做过系列报道，认为保养大战是一场消耗战，各方在一定时间内没有取得太多正面收益。如今，保养大战似乎有偃旗息鼓的迹象。
最近两年，汽车后市场又遭遇了疫情这只黑天鹅，从今年上半年的表现来看，进厂台次和产值双双下滑已是常态。
与此同时，随着抖音不断渗透到日常生活当中，汽车后市场也找到了新的流量阵地，不少门店经营者开始利用抖音这个工具为门店生意添砖加瓦。
在以上综合因素的影响下，39.9元洗车团购的卷土重来，也许是门店利用集客引流短期刺激业务的又一次尝试，然而，这种尝试究竟会走向何方？
一、“洗车都这么卷了？”
过去两年，抖音俨然成为汽车后市场的营销新阵地，在抖音上搜索39.9这个关键词，跳出来的第一个推荐词竟然是“39.9洗车团购”，证明39.9元洗车引流营销在抖音上已是常态。
搜索后发现，过去两周时间内，关于39.9元洗车团购的信息至少上百条，地域跨度从一线城市到三四线城市，营销方案五花八门，但最本质的因素是一样的，那就是便宜。
汽车服务世界截取了其中最有代表性的案例。
一种是最基础的洗车套餐，就是39.9元3次洗车，包括内饰清洗，平均一次洗车只要13.3元，不管在什么地方都算是很便宜了。
在39.9元3次洗车的同时，还有门店更进一步，把次数提高到5次甚至6次，把洗车价格向更卷的方向推进。
除了纯洗车的模式，39.9元还有洗车+的玩法，也就是送1次洗车+其他权益，而这些其他权益看上去很有杀伤力。
下面这家区域连锁还是聚焦在洗车美容领域，39.9元除了内外清洗，还有镀膜+雾化消毒。
另外一种玩法是把洗车美容和机油结合起来，下面就是一个典型，39.9元包括洗车+漆面打蜡+室内杀毒除臭+全合成机油，1200+的点赞，180+的留言，这些数据表明这个套餐还是很有吸引力的。
当然，上面这家还不是最夸张的案例，一路翻下来，有一家门店的39.9洗车团购可以说是达到了一个巅峰。
上面这家门店，一个进店车主念着应该是提前设计好的文案，39.9元包括：2次洗车，再送1个打蜡，再送1个市内杀菌，再送3瓶玻璃水，再送1个发动机清仓，再送1个空调冷媒添加剂，再送2个漆面划痕抛光，再送1个雨伞或者收纳箱，1个车枪一次，时间一年。
这个文案当中的多个“再送”，不断重复和循环，起到洗脑的作用，对车主的吸引力不可谓不强大。
总结下来，目前39.9元洗车团购的模式，主要是是以下几种：
一是39.9元包括3-6次普通洗车；
二是39.9元包括1次普通洗车和其他美容项目；
三是39.9元把洗车和机油结合起来，打包作为一个项目；
四是最后那个案例，39.9元除了洗车，还赠送一大堆项目和产品，甚至包括雨伞和收纳箱。
这些现象如果要用一句话来总结评论，也许上面某个文案最为合适：天哪，现在洗车也这么卷了吗？
二、39.9元洗车团购吃力不讨好？
汽车后市场对于低价营销一直颇有争论，如今39.9元洗车团购让洗车行业如此内卷，行业当中出现不一样的声音当然不奇怪。
在这些声音当中，车间汇创始人邓龙应该最有代表性，6月初，他在抖音上连发3条视频，分别从门店、客户、中间商的角度发表见解。
站在门店的角度，质疑主要集中在三点。
一是39.9元送3次洗车，如果做300个客户，收益11970元，洗车次数900次，有没有这么多员工来执行是未知数，最后可能修车工都要来洗车。
二是通过洗车转化到维保，引导客户二次消费的逻辑很难成立，因为客户参加的不是购物团，洗完车拿完箱子就可以走人，没有强制性。
三是赔钱赚吆喝的逻辑也不成立，因为这么便宜的洗车，服务根本展现不出来，导致活动结束客户就放弃门店。
站在客户的角度，选择39.9元套餐的客户，是价格敏感型客户，不是因为门店服务好才到店，而是因为足够便宜，哪里省钱去哪里。后续要想通过服务和环境改变客户，进行二次销售，难度可想而知。“你今天39.9元，明天就有门店敢29.9元，客户看到更低的价格，还会回来吐槽你。”
最后是中间商的层面，邓龙认为，活动做下来，最后赚钱的是中间商。
“所有的收入，中间商抽取20%的佣金，介绍活动的团购再抽取5%的佣金。产品端，一个箱子加价2-3元，起码要备500-1000个箱子。最后，机油、变速箱油等都不一定拿到最低价。这中间都是费用。”
综合下来，可以用吃力不讨好五个字来综合上面的观点。
在评论区，大多数留言表达了支持。
有评论表示，“跟你说的一模一样，去年做了一次坑死了，再也不想这么做了。”
大多数评论是站在客户服务的角度看待这一现象。
“优质服务要尊重懂你的客户，不在一个频道上，累心、费力、败名、赔钱。”
“做好服务，严把质量，维护好老客户比啥都强，通过老客户介绍来的新客户对门店认可度很好，你推荐啥他都用，前提是不能忽悠客户。”
“一定要把高端客户服务做好，做好1个高端客户抵得上10个低端客户。”
在这些声音之外，当然还有不一样的观点。
有人表示，“从2018年下半年开始，就明显感觉到进厂台次下滑，再加上猫虎狗等集中开在周边，生存压力更大。39.9元团购引流至少短期内有客户进店。”
也有声音说，“我也知道要用服务质量维护好老客户，挖掘客户价值，但是这些方法很难短期见效。现在考虑的是生存问题，引流至少能看得到客户。”
不一样的意见背后，凸显了当下汽车后市场的一大矛盾，在生死存亡的关头，到底是修炼内功长期熬下去，还是集客引流短期活下去，这确实是个问题。
三、单纯的引流救不了修理厂？
事实上，39.9元洗车团购之前，在集客引流领域，汽车后市场最为人所知的应该就是保养大战。
自2018年小保养大战这个概念兴起并热炒以来，到现在已经三四年时间了。
一开始是郑州的几家区域连锁，通过小保养打起价格战；随后猫虎狗参战，并将小保养价格压低到58元；然而，时间推移到2021年，不论是日常经营，还是618、双十一等传统促销时间段，小保养大战的热度都下降不少。
目前，大多数行业人士认识到，单纯的缺流量可能是个伪命题，也就是说流量焦虑也仅仅是一种表面的焦虑而已。
事实上，生意下滑是个结构性问题，包括房租、人员、合规成本上升，配件透明化导致差价下滑，服务属性、工时费用不受车主认可等等。
仅仅把视野聚焦在流量上，并不是一个正确的认知。
基于这个认知，对于集客营销的态度，整个行业也在悄然发生转变。
汽车服务世界作者黄灿在今年年初的一篇文章中提到一个现象，“往年这个时候，往往是门店活动的高发期，你方唱罢我登场，你用48.8，我就用39.9，朋友圈里整版的刷屏。可最近朋友圈有点冷清，长期霸屏朋友圈的集客活动H5页面少了很多。”
除了集客营销数量变少，还有持续性影响造成的一些现象。
黄灿表示，“经过走访后发现，经过集客活动洗礼的门店有相当大一部分遭遇了人员大量离职、营业额和利润大幅下降、车主大量流失这三大现象。”
这也说明，如果集客营销操作不当，很可能对门店带来伤害，严重的甚至导致门店直接倒闭。
如果用保养大战的视角，来观察当下的39.9元洗车团购现象，或许能够给修理厂带来一些参考和警醒。
写在最后：
汽车服务世界曾表达过一个观点，过去汽车后市场是流量经济，但是在慢慢向单客经济转变。
一个数据不容忽视，那就是修理厂的客户流动状态十分剧烈，流失率高达70%。这也说明一次性流量并不能解决长期问题。
汽车后服务具有典型的本地生活属性，考验的是三公里用户圈层，同时服务具有确切的周期性，集客的长期收益可能无法覆盖短期支出。
因此，当下，留客或许比集客更为关键。
39.9元洗车团购将走向何方，目前还不好判断，但修理厂的生意，也许需要从一个更长远的维度来思考和规划。
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