编者按:疫情后期，打造DTC品牌不再是新品牌进入市场的“小众战略”，已成为不可忽视的“主流趋势”。DTC是什么？DTC该怎么办？让我们一起来看看。

1. 后疫情时代，出海模式火爆

疫情以来，中国各领域都迎来了负面消息。从最初的餐饮行业，西茶全线降价海底捞亏损，到K12在线教育，再到2022年互联网如火如荼，跨境电商亚马逊频繁封号，可谓悲鸿。

品牌在中国的业务越来越难做，依靠电子商务平台的利润也受到客户获取成本的限制。

但与国内水深火热相比，出海领域似乎是一片蓝海，以SHEIN为代表的DTC品牌模式在2021年迎来了“高光时刻”。

根据Google的趋势，DTC在过去的一年里，全球讨论量一直保持在75分以上，热度居高不下。而且这个关键词在中国的搜索量也是周期性的，甚至在2022年初达到了谷歌趋势评分的100分。

(Direct全称 to 与缩写DTC美国谷歌指数相比，consumer

国内平台发展有限，中国供应链崛起，运营精细化 品牌已成为一种趋势，DTC模式的轨道脱颖而出。

就连常年嗜血的资本也提前为出海赛道注入资金。据海外数据研究机构不完全统计，2021年中国DTC海外品牌融资58起，涉及服装饰品、家具、家电、母婴、美容化妆品、3C配件等品类，融资金额超过10亿美元。

后疫情时代，打造DTC品牌不再是新品牌进入市场的“利基策略”。对于产业链完善的企业来说，这是一个不可忽视的“主流趋势”。

未涉足DTC领域的企业必将经历“DTC是什么？”→“DTC和我有什么关系？→“DTC怎么做？认知升级。

2. 在DTC火热的背后

火热的背后往往有赶鸭子上架的无奈。

成本、渠道、客户、物流不稳定，订单增长不如预期，战争引发的各种一夜团灭。肉眼可见的变化使企业居安思危提前布局成为大势所趋。

开拓新市场是当前破局的关键。

如何从当前成功品牌的经验中杀出重围？

本文从0到1讨论了如何构建DTC品牌的基本框架。

• DTC品牌的出海模式是什么？
• DTC品牌4p：产品、价格、宣传、渠道
• 关键总结DTC
• 对B2B启示&个人思考

3. DTC品牌出海

3.1 DTC品牌出海是什么

3.1.1 品牌基本逻辑

Direct to consumer，简称“DTC”，意思是直接面对消费者的商业模式，品牌方的商品通过某种媒体或载体直接卖给消费者，消费者的需求直接传递给品牌方。

说白了，DTC品牌出海=国际私域流量品牌，即国产品牌打造成海外网络名人品牌，直接卖给个人/渠道用户。

说白了，DTC品牌出海=国际私域流量品牌，即国产品牌打造成海外网络名人品牌，直接卖给个人/渠道用户。

这种模式在中国并不是原创的。早在20世纪90年代，美国就有了成熟的规模。20世纪无印良品、优衣库等日本企业SPA模式

对此也有所借鉴。

(美国定义DTC品牌模式)

3.1.2 品牌对外形象

在面向消费者的过程中，有两个关键指标：

目标市场的消费能力，品牌国籍的血统。

根据益普索2022年3月全球消费者信心指数调查，在世界卫生组织宣布全球疫情流行后，虽然部分市场指数低于预期，但仍有9个市场指数大幅增长，其中包括沙特阿拉伯等中东地区尤为突出。

以上预测结合20211年 中国品牌全球信任指数（GTI?》总的来说，海外消费者对中国品牌的整体好感度逐年良性提升，尤其是阿联酋、沙特阿拉伯等新兴市场。

部分原因来自中国国家一带一路等政治取向，以及疫情期间国家反应带来的积极影响。

由此可见，与欧美成熟的商业机制不同，中东是一个需要开发的蓝海战场。

但总的来说，蓝海下依然暗涛汹涌。

数据显示，中国品牌的竞争力远低于欧美/日本/韩国，甚至印度也优于中国。深入挖掘背后难免会有廉价劳动力。 世界代工厂等历史因素。这也是DTC品牌需要特别努力纠正品牌印象的地方。

综上所述，DTC品牌要从商业层面突破重围，

必须在新市场颠覆品牌形象，远离廉价代的联系，以快速时尚/高科技/高品位等新形式打破局面。

3.2 成熟的海外DTC模式

改革开放以来，中国最早的电子商务企业已经出海20多年了。目前，C端海外市场已经呈现出各种商业模式并存的局面，其中主流模式有五种：

根据谷歌x德勤的《2021中国跨境电商发展报告》，越来越多的消费者愿意在网上购物。

电子商务为品牌官网带来了新的机遇，海外配送机制日益成熟 海外仓库服务也让更多的消费者敢于在DTC平台上消费。

style=”text-align: right;”>(图片来自谷歌，德勤《2021中国跨境电商发展报告》)

3.3 出海DTC的优势

DTC出海的本质是本地化私域，

直接购买是根植于海外本地营销效果下的，它是品牌内部实施规则的海外会员制度。同时，以品牌理念，收集传统ODM不能干涉的渠道领域，突破原有的利润模式，直接向消费者发展。

DTC模式的优势主要在于成本、渠道和数据库&时间的四个方面主要表现为：

3.3.1 简化供应链环节，节约中间商利润

与传统模式相比，渠道中间商的利润属于企业分配，利润呈几何倍数增长。

原来的灰色地带瞬间转化为企业的价格优势，这种战略关系为B2B大客户合作、退换货等下游服务提供了强有力的支撑。

原来的灰色地带瞬间转化为企业的价格优势，这种战略关系为B2B大客户合作、退换货等下游服务提供了强有力的支撑。

3.3.2 一手产品和用户数据
• 很少有传统模式的上游制造商能够直接与C端客户互动。DTC模式使企业与用户直接相关，主要体现在：

了解真实的购买需求，收集自己产品的消费者行为数据

为未来迭代延伸提供强有力的技术支持

利用私域直接接触消费者，做新产品&内容营销策划

具体数据库的应用&人才搭建，本文暂不重复。

3.3.3 缩短上线时间，提高效率，降低试错风险

常规新产品从立项研发到上线一般需要1-3年的时间，后续客户洽谈/仓库转运/终端落地等逐步落定粉尘往往需要半年的时间 ，传统的拉锯战易生变故走单需要很长时间。

3.3.3 缩短上线时间，提高效率，降低试错风险

常规新产品从立项研发到上线一般需要1-3年的时间，后续客户洽谈/仓库转运/终端落地等逐步落定粉尘往往需要半年的时间 ，传统的拉锯战易生变故走单需要很长时间。

借助出海DTC，品牌可以根据数据库进行定向开发。首先，对小规模人群进行测试和收集反馈，使品牌能够快速了解客户的真实喜恶，及时调整营销&定价策略，快速纠错，避免大规模经济损失。

3.3.4 多渠道销售，全球触及

DTC灵活的利润差异成为全球渠道KA客户，利润率更高，更容易实现渠道配送。

多渠道销售也可以带头抢占市场。

谁适合DTC模式？

• 该商业模式适用于具有以下优势的企业：

擅长内容营销，可以完成内部营销策划和传播

完善的会员服务体系，包括售前、销售，售后长尾形象

下游渠道具有核心竞争力

数据分析能力强的团队

在本地化过程中，价格和物流具有绝对优势

产品有明确的卖点规划、内容传播和销售路径

总之，有人，有钱，有资源，有明确的战略规划，有价格优势

4. DTC品牌基本框架DTC本质上是以信任和营销为线索的销售逻辑。

因此，其基本框架主要包括四个方面：产品Produce、价格、宣传、渠道，即营销4p理论。

4.1 PRODUCT产品

4.1.1 基础:当地法律法规，销售资格

如食品安全问题、智能家电三包政策、包装标志、字体版权、税收倾向、支付汇款等，暂不重复，不同行业需要有针对性地突破。

4.1.2 核心：差异化&独家专利

人们愿意为高端高科技产品付费。

4.1.2 核心：差异化&独家专利

人们愿意为高端高科技产品付费。

科沃斯(41%)和小米(16%)石材科技(11%)云鲸(11)%(11)是2022年国内扫地机器人领域销量排名的比例。国内科技消费能力不如海外市场渗透率高，企业大致可以猜测海外弹性空间有多乐观。

归根结底，DTC的核心是利润和卖点都有优势的产品，也是消费者需求和品牌关系的重塑。

品牌核心资产在于产品视觉差异化的绝对优势。

以科沃斯集团为例，天科作为其海外战略子品牌，最初的产品战略布局直接与母公司开放。

刨去功能&价格等因素纯粹从产品视觉资产的角度来看:科沃斯以圆润为主，添可瘦长，老竞品bissell必胜产品线冗长复杂。可以说，在外观上下了一步极其大胆的棋。

科沃斯集团直接从产品基因上拉开品牌差异化的操作具有战略意义。这种前瞻性可能根植于母公司20多年的真空吸尘器 OEM、ODM OEM业务经验土壤。

这种代工 在自主研发并存的过程中，企业积累了数据巨大的真实客户产品优势，以及相关法律法规、专利等准入壁垒。这也为其高端智能赛道奠定了核心基础。

• 因此，在出海过程中，天可品牌只需集中精力突破相对薄弱的本地化渠道&营销就够了，可谓事半功倍。

4.1.3 产品线原则：少而精

欧美线下渠道的准入门槛比较高，少而精是打开门槛集中营销的关键。这方面添可，casper，Anker等品牌的产品布局也可以验证。

添可以做少而精的高端智能定位，最初是pure one的单一产品线打开了亚马逊在美国的在线市场，并迅速将其优势复制到欧洲和美国的其他领域。

美国互联网床垫品牌 Casper，只有三款经典产品：简单版、升级版和豪华版，成功地帮助整个消费体验变得更加流畅和方便。

大多数新的DTC品牌在选择产品路径时都会操作如下：

以爆炸为单点突破，快速获得第一批种子用户

基于用户需求和反馈，开启产品类别的迭代和扩展，最终覆盖全渠道

Anker，3C数码品牌，早期以高性能充电产品实现快速突破，经过大量消费者的认可，该类别逐渐扩展到音频产品、车载产品、安全产品等类别。

除了最初的亚马逊平台，触达路径还开发了品牌独立站， bestbuy， walmart 等待线下超市，甚至在迪拜等地开设线下专卖店。

【Anker】拓展路径

综上所述，少而精一方面可以更系统地管理上下游原材料&另一方面，生产标准也为下一次产品迭代提供了明确的路径，拥有强大的售后退货和升级服务团队（据了解，中国有类似的维音等服务公司，转向海外品牌的售后人工服务，有兴趣的家长可以了解相关产业链)，品牌以资产轻、质量高的姿态迅速打开海外市场的知名度。

4.2 PRICE价格

人们愿意为高端智能产品买单，

贵价在一定程度上不会成为阻碍消费者购买的障碍。

4.2 PRICE价格

人们愿意为高端智能产品买单，

贵价在一定程度上不会成为阻碍消费者购买的障碍。

典型案例戴森dyson，其吹风机价格比同类竞争产品高几个维度，仍有许多忠实粉丝。翻看小红书，fb、不难看出，ins等社交媒体的内容，自来粉买之前真的很贵，买之后真的很香。

只要产品质量和技术含量配得上价格，昂贵的价格就能塑造品牌价值，拉大与同类竞争产品的差距。

4.2.1 金字塔的产品架构

DTC品牌定价原则：拆分品牌的产品价格金字塔，根据成本把控延伸产品线后的利润。

对上下游的管控能力&格局决定品牌溢价弹性。

定价/售价与企业的资源管控能力息息相关，也品牌利润所在。

说白了，就是

比竞品价格低一点，但配置更高，品牌形象更针对购买者的需要，后端服务更优。

格局上心中有数，才能更好地招人干货，从而匹配下一步的营销规划。

回归传统企业，产品在品牌架构中的定位决定了其未来销售方向。建议早期可以产品结构金字塔的方式，去整体拆解品牌前期产品布局。

以Apple为例，从最初的台式到当下的产品线，品牌对于产品本身的价值也是有不同阶段的考量的。

怎么平衡渠道代理商，大众消费者，以及终端卖场的价格纠纷，是出海企业品牌必须面对的问题。

国内出海DTC都走在2个极端里：

高客单价+高端定位少而精派，如outer

物美价廉派，如shien

• 营销初期，大众都会被噱头所吸引。但购买决策时，往往会下意识做对比，想要更具有性价比的产品。于是引流款负责带流量，利润款以配置&性能及稍高一点的价格打成交，形象款作为高配，为品牌的研发/设计等实力做背书，三者环环相扣。
• 4.3 营销PROMOTION

门槛1：行业门槛

收集现有咨询公司/投行的行业报告，能帮助企业针对性了解受众的决策倾向，有助于梳理前期的战略方向。

关键性区别：不同行业做推广营销，有绝对的行业壁垒，不可简单复用。

就如上图，报告显示年青消费群体在做出决策购买时通常更加关注广告的代表性，这对于做年轻人市场的品牌就具有一定的参考意义。

但对做老年人的市场来说，就是个避坑指南了。毕竟受众是60岁+的中老年，花大量的时间在fb上推广可能是错误的方向。

门槛2：国际化与本地化

出海需要明确“国际化”和“本地化”的不同。两者的共同实现，才能更好地服务拥有不同文化背景的用户们。

“国际化”意味着兼容，即用一套营销方案，来面对不同地区的用户，这叫渠道宣传的“国际化”。

“本地化”

意味着定制，需要根据不同地区特性，进行地域/客户性质的分别处理，这叫“本地化”处理。

落到营销方案上，基本范围包括但不限于以下内容：

门槛3：多语言设计

一个出海产品想要达成良好的国际化与本地化效果，策划团队需要从内容、设计、技术多个层面进行全面前期考量。就设计环节而言，

多语言设计

是最需要关注的重点之一。国际化的语言传播方案，拥有最基本的、适应不同地区的潜力，也为本地化KOL内容营销提供良好的环境。

国内的企业自身的设计师更常接触单一中文产品，如若以中文产品设计习惯来做出海产品很容易“踩坑”。

早期的设计&营销方案难以适用于全部渠道及语种，建议以全球通用的英语做第一版规划，后续再根据实际延伸其他，以提前规避风险。

解决方案1：认识语言差异，并以本土化为最终导向

全球文化多元各异体现在语言和文字上,难点在如何用一套设计方案来兼容存多国场景。

前期团队需要认识各类语言间存在哪些主要差异，包括

字符形态，内容长度，词汇分界，以及阅读顺序等等。项目设计启动前，品牌需先明确目标市场的语言及平台习惯，明确相关禁忌要点。

解决方案2：因地制宜，定制本地化营销内容

营销策略上，添可的本地化思维也可圈可点。

1）图片表达&本地化内容

• 添可的用户数据显示其购买决策者多为女生群体，占65%以上，虽然家庭成员中男性也会付费购买，但基本以女性使用者为主导。
• 面向该数据样品，添可品牌营销瞄准女性用户，如洗地机的宣传重点不是技术性信息（马达转速多高、吸入灰尘颗粒可以精确到什么单位等），而是更直观的使用场景，尤其是图片。比如在什么场景用到产品，如何帮用户省时、省事，做到让用户共情。
• 以其FB官方营销内容为例，视觉表达上针对当地人的真实生活去逐一还原。如道具中的糖果/牛奶牌子，宠物品种，模特讲话的方式、口音等，实拍+场景还原，力求本地化。

同样关注重本地化的DTC品牌还有「Outer」户外沙发。硅谷出身的CEO 刘佳科曾在访谈中说，「Outer」刚起步时拿出了公司 1/4 的现金去拍一组网站照片，当时为了抓拍到孩子自然笑容也等了很久，所幸出来的照片非常完美，为其渠道宣传提供了很大的价值传递支持。

做好图片&信息表达本地化是DTC成功的关键，可品牌们在本地化上愿意做到什么程度，具体怎么投入就是一个值得深挖的方向。

2）优化本地化客户体验

零售行业不断变化的趋势的根本在于对客户体验的关注和使用全渠道解决方案来满足客户的需求。

商家仅仅在顾客购物当下提供贴心的购物体验是远远不够的。购物体验已经让位于整体的客户体验（CX）——这种体验甚至在顾客走进商店、登录网站或App之前就开始了——并会在他们购买过程中继续延伸。现在的消费者理所当然地认为他们可以在所有的沟通渠道与商家进行互动。
• 利用数据来了解买家的偏好，并根据这些偏好来定位产品和通信
• 在客户的首选渠道，使用自动化来完成交互

让客户服务在“云端”进行，以便所有的客服坐席都可以实时掌握客户的购买行为、订单情况、购买记录等

使用短信、电子邮件和聊天机器人等渠道来增强客户服务技术能力，让客服坐席可以有精力去处理更紧迫的客户问题

利用人工智能（AI）进一步增强客户服务和呼叫中心管理的潜力

3）广告覆盖，用好故事+真人做矩阵

引爆千万级GMV背后的方法论，是利用兴趣电商做针对性内容。

在这方面，科沃斯作为智能家居品牌的代表，其集团营销策略可以总结为：多账号矩阵+本地化内容+好故事内容。

以平台账号矩阵为例，科沃斯集团抖音&fb的账号矩阵也是颇有规模，抖音类合计136+，facebook合计30+，颇有mcn公司的架势。

但光有矩阵是不够的，内容才是营销的关键，DTC企业的大致操作基本可总结如下：

在大流量池（如Facebook，Google，youtube，titok等）DTC品牌多数倾向于以中小型KOL合作。海外有浓厚的个人主义以及意见领袖文化。中小型KOL,KOC价格适中，适用于短时间的强覆盖宣传，比如关键性新品上线等

兼顾低成本的流量洼地的补充，比如爱好者网站等非主流媒体渠道

前端强覆盖引爆，多渠道平台以不同视角发声，兼顾长尾才能铺开内容的力量

4.4 渠道PLACE

DTC渠道是贯穿全领域的，其营销的本质是类网红营销。

包括以下几个方面

4.4.1 渠道布局

以添可为例，作为科沃斯的子品牌，以独立的品牌形象铺开了以下每个能接触消费者的渠道。

包含3个私域生态，线上自营生态&B2B平台，线下KA终端，区域性分销代理。

4.4.2 渠道策略：打造极致单品

一个成熟的品牌，针对每个落地渠道，其策略是有所区别的。

添可早期从亚马逊的用户评论定量研究，挖掘用户的产品需求，品牌选择避开百年品牌擅长类目正面交锋，深耕单一细分类目，通过亚马逊打开美国市场，再铺开KA线下渠道，网状渐进持续获得市场认可成为榜上有名的从中国走出去的智能家居品牌，离不开以下几点：

1）Recognize（用户画像与识别）

深度识别，去理解真正顾客需要的产品痛点。

如解决了什么问题，在什么场景下使用我，必买我的理由是什么？如何更好地让客户传播？

2）Reach（信息传达）

讲一个好的故事，并针对性的分发给对的用户。

比如体现参数，技术性的内容，以及体验品牌人性关怀，分开不同的渠道定向传播。

3）Relationship（持续的客户关系）

• 和顾客构建一个互利的有价值故事关系，需要利用SEO搜索等技巧出现在客户视野范围。用幽默等情绪故事让其主动购买及分享。同时保持后端高质量的售后服务机制。
• 建立不同阶段的情绪价值响应机制，你不能简单以1个卖点把产品卖给所有人，高溢价高忠诚度=不同质化=强大的服务布局。

4）Return（回报）

• 做品牌不能只看1年短期差价，故不同的阶段需要有不同的回报规划。早期可以亚马逊等B2B电商做轻资产开局，后续更多的会员服务、售后管理、产品折扣换新、差异化定价&定向开发，也是需要逐步完善的部分。
• 你的顾客看到了品牌不同阶段的努力及真诚，才会有自传播的可能性。

4.4.3 公关策略：造品牌人设+善用舆论

及时高效的真诚沟通，主动博得社会大众认可和支持，刷存在感。高度重视品牌及美誉度建设，利用互联网技术建立危机预警机制，是DTC公关策略的关键。

造品牌人设+善用舆论，并落实到执行，主要体现在以下几个方面的细节：

通过检查媒体的权威性和历史记录，快速响应&舆情

监控相关主流媒体与品牌产品相关联的内容，以正向/反向种草评论并发表

利用世界趋势，跟热点做视频或评论等营销内容

通过SEO等手段检索，精准向KOL博主们提供品牌关联的链接

品牌大使做红人营销，如请代言人

跨品牌合作，互推引流

游击性营销，把不同内容错峰推送不同平台，多渠道铺排

站稳品牌价值观人设，善于利用负面宣传做反向营销

5. DTC关键词：物流/服务

客户在哪里进行交易并非重点，品牌能保证卓越的线上+线下全渠道体验，才能引发年轻消费群的共鸣。

尤其是家居用品品牌，根据Allbirds的资料显示，其全渠道模式下的回头客花费是纯数字模式的1.5倍。

仓库系统以及最后一公里的派送时效&售后服务成了用户体验最关键的部分，也是最影响企业成本的因素之一。

5.1 搭建本土团队：销售，运营，物流

对传统企业来说，想建立DTC模式最大的挑战是如何平衡与传统渠道商和零售商之间的关系，以及最后一公里的运营服务。

5.2 数据库人才矩阵

当然纯靠本土团队也是不够的，毕竟文化差异和沟通成本摆在那里，国内外一起打配合才是王道。

以科沃斯集团为例，其2022年前程无忧的职位发布就显示出品牌在算法/软件/交互/工程层面上的人才投入占比接近总招聘岗位的一半。

这大概是做智能家居品牌的前瞻性格局。

5.3 线上线下信息打通，强调服务体验

与传统门店不同，DTC 品牌门店会更强调体验和服务。

主要涵盖了产品体验、购物体验和售后体验三个方面，这与传统模式相似但又优于传统模式。因为直接面向消费者，DTC品牌会根据消费者的数据和反馈，不断对产品进行快速迭代，以更好匹配供给端和需求端。

如美国知名眼镜DTC品牌 【Warby Parker】 ，门店的售货员在接待消费者的时候，会调调取客户线上购买历史针对性提供服务。

本地性DTC品牌会在门店增加「生活方式 x 人」的元素，如放置读者杂志，举办社群活动/讲座，建立体验官机制等等。通过广泛收集第一手产品反馈，以此为核心来推出更多的互动、抽奖等活动。

style=”text-align: center;”>【Warby Parker】芝加哥线下门店

对国内企业来说，这种基于门店的体验操作难度有点大。但也可以参考户外沙发品牌OUTER的服务模式：将用户后院变成展厅的营销策略。

Outer利用了美国浓厚的邻里文化，创立“邻居体验家”+体验官报酬体系。这种通过用户的后院，主打户外场景，无需进入用户家的室内做法，兼顾了客户隐私和安全性，也大大降低企业的展示成本。

共享的概念贯穿OUTER的整个市场营销战略核心，也给品牌带来了社交媒体的曝光度，并且在消费群体中建立粘性极强的用户社群， 提供了一种独特的社交方式。无形中为品牌增强了复购率以及消费者生命周期价值。

5.4 售后服务加持，加强品牌长尾体验

购物体验方面，在购物触点视觉得到保证的情况下，为消费者缩短购物路径是DTC商业模式非常注重的一环。而为消费者提供优质的售后服务，实际上是在创造产品复购机会的同时，也增强了消费者对品牌的粘性。

国内品牌在线下渠道可无本土DTC的门店体验优势，多数选择在售后方面发力。
• 以科沃斯集团为例，其以旧换新的服务体系在国内外官方渠道的服务中都同样适用。一方面客户以低价折扣更新换代了产品，也为其提供优质的售后服务，另一方面品牌实际上也创造产品复购机会，增强了消费者对品牌的粘性。

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• 对传统企业和品牌来说，这个环节更重要的是从“制造商”到“零售商”的身份的转变。配备更专业的团队、处理好这些问题，也将助力传统企业和品牌业务的进一步增长。
• 【ecovacs科沃斯】官网以旧换流程信息6. 学习与借鉴意义
• 一个品牌能成功，绝对不是单一品牌模式全面引爆。纵观市面上成功的DTC品牌，基本上你都能看见B2B模式的痕迹。毕竟对于一个企业来说，C端客户再多，也是以个数为单位的消费，而B端的大宗采购其实才是DTC背后能大量获利的根本生命线。6.1 不以DTC模式为品牌发展的唯一路径简单总结添可的各个阶段的调研动作，希望对看到这里的大家有所启发。

种子期：

竞品调研

很重要，尤其是企业计划超越的目标对象。一般来说出海企业或多或少都有ODM的基因以及客户优势，提前布局专利以及核心要点是关键

初创期

：无渠道优势的企业建议先从亚马逊，来赞达等渠道入局，利用

站内工具

做好数据库框架，以便后续自主建站时心中有数，同时也要尝试以本地仓的视角搭建相关本地配送&团队资源

成长期：

模式成熟，多语言多国复制，开拓大客户渠道，做

省力让利

的筹谋

稳定期：

海外仓+当地渠道物流+在线真人客服团队，强化前端

数据库

以及后端服务，开拓更多的产品线可能性

DTC的本质，是以强大的供应链管控，人才服务，物流体系等面向大众的市场品牌。是一个品牌积累了足够多的人、钱、资源后的点对点打仗模式。

这样子的模式背后需要强大的资金投入，以及人才布局及培养，模式并不是适合所有企业的阶段。

6.2 强化知识产权，数据营销团队

知识版权是企业能走出国门并走长远的优势。顶着抄袭的帽子在注重知识产权的海外，大范围做品牌溢价基本寸步难行。

毕竟用户心智层面上，品牌是消费者为其情绪价值（即企业形象，产品形象等各方面）买单的过程。远程的订单&本地化的团队虽在执行端有积极的作用，但对于企业未来而言，数据库是更具有战略意义的武器。

因此，组建成熟的营销+数据团队是DTC品牌能走长远的关键。

6.3 新渠道的另辟蹊径：独立站

大部分品牌在进驻外国市场，都选择以如亚马逊等第三方平台为试水点。与强势第三方平台某个程度上就是中国电商模式的原样复制，成本相对较低。

但企业如若有意将品牌做大，独立建站也十分有必要。

4. 核心原因有三个：

在美国等电商发达的目标市场，用户对于自营网站的包容性与接受度更强

在数据沉淀、用户沉淀、品牌沉淀上，自建官网比第三方平台更有利

如果目标用户是千禧一代（Millennials）与 Z 世代（Centennials），把产品卖出去，不仅产品好，还要让目标客户认可品牌的价值观，官网成成为品牌和消费者连接的桥梁

SHEIN品牌就是独立建站并获得强大能量的品牌之一。

6.4 关注品牌营销的品效合一

DTC 模式优势明显，但对于大多数企业来说，在出海之路上，解决供应链与产品研发问题之后，独立建设品牌官网仍然是一项大工程。

目前，企业在建设品牌官网至少必须解决五项难题：

流量从哪来？

流量来了是否能在官网转化为销售？

如何处理发货、退换货问题？

如何组建运营团队？

如何评估广告投放效果？

具体深化我们留到下次探讨。

7. 个人的一点思考

目前SHEIN、PatPat、Anker、花西子，添可等一批优秀的出海DTC中国品牌逐渐走入大众视野。总结DTC成功品牌的年资，大部分品牌都是创建于近几年的年轻品牌，或者是多年老资格的ODM转型。

前阵子以DTC模式见长的逸仙电商因价格调整问题，迎来了股价的震荡，业绩受到影响。其

大牌平价替代、公域获取流量、私域留存复购的模式也因此重新引来业界的讨论。

(完美日记公域与私域，交融逻辑)

国内DTC私域品牌模式，如今似乎已经走向了穹庐之境，这大概是做存量市场的劣势吧。

客户体量已经接近饱和，增量&复购似乎就成为一个新的难题。

产品研发能力决定新品牌上限，品牌的定位决定企业的生命线。

长远地走向海外是一门值得深挖的学问，考验的就是企业资源配置和重组能力。

个人认为，DTC模式是值得各个行业重做的商业模式。5G时代社交平台影响着生活的方方面面。商业本质是人与人的关系。在用户开始把越来越多的精力放在移动数字平台上（尤其是社交媒体app），泛娱乐的趋势势必颠覆一番媒体传播的广告路径。

B2B企业和传统企业如果能够抓住这一趋势，也将会迎来新的机会。

创业难守业难，守业中再创业更难，道路险阻且漫长。

我是天呐TINA。一线品牌出海吃瓜群众，二类企业战略研究博主，三流设计编外人员。上述DTC观点乃一家之言，欢迎私信或评论区讨论，下期再见。参考文献：1、《DTC出海下个十年：杀入美国市场腹地，折桂全球》SHOPLINEX艾瑞，浪潮新消费2、《对话「添可」：出海3年，如何做到多国洗地机畅销Top 1》， 白鲸出海3、《2022年10大零售品牌出炉，DTC品牌如何向全渠道转型？传统公司如何破局增长？》 毛毛 ，锐品牌4、《从海信、添可案例，看抖音电商自播方法论》 赵继成频道5、《出海产品设计之多语言设计指南》腾讯CDC-pageli,腾讯CDC体验设计6、《产品结构金字塔如何搭建？详解引流、利润、形象产品的设计方法》鸟哥笔记Iris7、《DTC品牌时代 （下）丨 中国市场下DTC的本土化呈现》雕刻认知品牌学院，雕刻认知8、《全员DTC：传统品牌、B2B企业出海，如何通过直面消费者把握商业命脉？》,OneSight本文由@天呐TINA 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载题图来自Unsplash，基于CC0协议。